お客様との初回面談時に押さえておきたいポイント！

最初の５分で全てが決まる！『自己能力の開示』と『テーマ』


お客様と初めての面談。その時にあなたはＦＰとして何を伝えればよいのでしょうか？
あなたにとっては顧客の中のひとりでも、お客様にとってあなたは特別な存在です。（と思って頂く必要がありますよね。）

お客様に心を開いて頂き、生活の中のセンシティブな部分もお聞きすることが出来てはじめて、ライフプランニングがスタートします。お客様の個人情報（収入・資産状況・将来の夢・健康状態etc）をお伺いする訳ですから、お客様が、個人情報を開示しても良い・開示する価値がある人と思って頂くことが大切になってきます。

今回は私、藤本真之が心掛けているファーストコンタクトのポイントをご紹介します。

自己紹介と能力開示

　

私はまず、自己紹介をします。お客様への想いやミッション・自身のキャリア・保有資格・プライベートなことなどお話して、お客様の緊張を解いていきます。

これは、下記のようなプロセスが狙いです。

・自分という人間を知ってもらいお客様の不安感を払拭する。
　　　　　　　↓
・お客様が発してくれる情報量が増す！
　　　　　　　↓
・より良いコンサルティング・プランニングが出来る。
　　　　　　　↓
・お客様の満足度が上がる！

初回面談時の最初の5分で何をするか？で、後の全てが決まるといっても過言ではありません。
お客様からの情報量は、こちらから発する自己紹介・能力開示の質に比例するのです。

面談時の『テーマ』を決める

面談時（特に初めてお会いする時）は少なからず、「今日は何をするのだろう・・・？」と不安を感じていらっしゃいます。その不安をこちらから取り除き、面談をスムーズに進めるためにも、これからの予定をお客様にお伝えします。

・初回　　ヒアリング　　：　　1時間
・2回目　ライフプランニング　課題の洗い出し　：　　2時間
・3回目　課題解決、夢実現に向けてのご提案　　：　　2時間

このように、お会いする回数は具体的に示し、面談ごとの『テーマ』（区切り）を付けていきます。計画性を持って接していくことで、ＥＮＤが見えやすくなり、お客様に安心していただけるのではないでしょうか。

その他にも、お客様に『保険』という大きな買い物をしていることを認識してもらうことも大切です。例えば、月々の保険料が30,000円の保険を20年継続すれば、720万円の出費になります。大きな買い物ですよね！？家を買うときは何回も営業に相談したりモデルハウスを見に行ったりしますよね！ など、身近な比較対象を利用して『大きな買い物』の認識をしてもらうのも一つの方法です。

そのうえで、『（この大きなお買い物を）任せていただけますか？』と、お客様に選択権を与えることで、更なる安心をしていただけると思います。

このようなことを地道に重ね、お客様との信頼を確立することにより、一歩進んだライフプランニングが出来るよう心掛けています。一例としてご参考にいただければ幸いです。

京都オフィス所属　将来設計士　藤本真之
【HP H181225-002-01】