プレゼンテーションの使い分け『商品提案』と『行動提案』

前回、初回面談時に気をつけたいポイント「能力開示」についてお伝えしました。
今回は、プレゼンテーションについて少しお伝えしたいと思います。

皆様はプレゼンテーションと聞いて、何を連想しますか？

さもすれば、自社（自身）の商品や企画を「お客様に対して提案すること」と思われる方が多いのではないでしょうか。しかし、トップセールスほど商品提案にかけるプレゼンテーションの時間は短いように思います。では、彼らはどのようなプレゼンをしているのでしょうか？

その答えのひとつが【行動提案】です。

行動提案とは？

ここでいう行動提案とは、こちらからお客様に依頼した事に対して「了承」を頂ける事を指します。実は、一方的な商品提案よりもこの「了承」という過程を積むことが断然効果的になります。

お客様に対する行動提案の事例として、下記のようなものがあります。

　・３０分ほどお時間を頂いても宜しいでしょうか？
　・自己紹介をさせて頂いても宜しいでしょうか？
　・ご家族状況をお聴きしても宜しいでしょうか？
　・この資料をご覧になって頂いても宜しいでしょうか？

このように、小さなプレゼンテーションでも「行動提案」を行い、「了承」を得るコミュニケーションをイメージしてください。つまり小さなことでも「YES」を積み重ねることによって、お客様の心理がポジティブになり、貴方に対する「信頼・安心・受容」の姿勢へ変化していくのです。

行動提案を行わないと…？

また、逆の場合も想像してみてください。行動提案を行わず（同意を得ず）に、営業パーソンが下記のようなコミュニケーションを取ったら、お客様はどんな気持ちになると思いますか？

　・いきなり３０分も時間を割かれたら？
　・いきなり自己紹介されたら？
　・いきなり質問されたら？
　・いきなり資料を見せられたら？

多くの場合、このように一方的に話をされると、お客様は「迷惑だ」と感じることが想定できませんでしょうか？営業シーンでこれほど面倒くさいコミュニケーションはありませんよね。


つまり、お客様とのコミュニケーションは「小さな行動提案」と「了承」を繰り返しながら進めていくことで、よりスムーズになっていくのです。ごく小さな「YES」の積み重ねこそが、大きな承諾を頂く一歩だということは言うまでもありません。

さて、次回はお客様にプレゼントを届けるような気持ちのプレゼンテーション。「大きな行動提案」をお伝えしたいと思います。お楽しみに！


京都オフィス所属　将来設計士　藤本真之
【HP　H190220-001-01】