プレゼンテーションの使い分け『流れをつかめ！大きな行動提案』

前回はお客様とのコミュニケーションに関して、小さなことでも「同意や了承」、つまり「YESを積み重ねる」重要さをお伝えしました。続いて今回は、面談の流れを決める、大きな行動提案についてお伝えしたいと思います。

大きな行動提案のポイントは実に単純で、【面談の最後ではなく、面談の最初】を意識することです。多くの営業パーソンが陥りやすいトラップは、話している内容ではなく、話す順番が起因しているのです。

例えば面談の最後に、このような会話を営業パーソンがしてきたら…？

・ぜひ、提案をさせてください！
・この商品を契約してください！
・次回もお時間をください！
・社長に会わせてください！

お客様からすると、前向きに検討していたとしても（余程のニードがない限り）「結局売りたいのか」「どうやって断ろう」とマイナスの感情を抱くことが想定されます。実際、断られる可能性が高くなると思いませんか？

これは提案内容が悪いのではなく【売られそうだ】という印象が、反射的に【断りたくなる】感情へ繋がってしまうからです。

そこで、あえて面談の最初に…

・今日の話しをお聞き頂いた上で、次回のお時間を頂けるかご判断ください。
・今日の提案に問題がないと思って頂けたら、次回はご契約の手続きになります。

このように、次回は何をしてもらいたいのか【大きな行動提案】を面談の最初から明確にするのです。これには下記の様なメリットがあります。

・今日の面談は、次回の提案に向けたものだという「趣旨」が分かる。
・面談終了の際は、次回面談の「可否」を判断するだけで良いと分かる。
・終盤に強引なクロージングの必要が無くなる。
・面談目的が共有出来るため、話が逸れにくい。

最初に「次回のアポイント」を提案するのは気が引ける、または嫌がられてしまうのでは…と思われるかもしれません。しかし、面談の最後に無理な【お願い営業】をして撃沈するよりも、【内容が気に入らなければ断ってくれていい】というスタンスを明確にすることで、お客様も安心して話を聞く気持ちになるはずです。

ストレスなく提案を受け入れてもらい、内容の濃い面談になるように、一度チャレンジして頂けると嬉しいです。分かりやすい効果があるはずですよ！


京都オフィス所属　将来設計士　藤本真之
【HP　H190305-002-01】