【最高の勉強法】第三者の目線で、お客様の感情を読み取る！

営業に携わる方であれば、当たり前のようにロールプレイ（演習）を経験されているかと思います。設定された場面とはいえ、ロールプレイを重ねる事はとても重要です。「分かる」と「出来る」は違いますが、演じてみなければ分からない事があるからです。野球選手だっていきなり打席に立つのではなく、素振りを普段から重ねていますよね。

ところが本番の商談になると、予期せぬシーンに当たることもしばしばあります。そこで、営業における最高の勉強方法としておススメしているのが「同行営業」です。同行営業は新人教育の印象が強いかも知れませんが、効果は絶大！決して侮れないのです。特に、今回推奨したいのは、後ろで商談を聞くだけの同行営業です。

同行トレーニングとは？

この同行トレーニングは【お客様との商談には一切口を出さず、ただ商談を第三者として聞く】事を実践するだけです。お客様と商談する営業は新人でもベテランでもかまいません。大切なことは、第三者としてお客様の状態を観察することです。

・お客様はどんな表情か？
・お客様の心理状態はどうか？
・お客様が発した言葉の意味は？
・お客様は営業の説明を理解しているか？

第三者視点で俯瞰する力は、お客様の感情や理解力などの「空気を読む」ヒントになります。例えば同じ商品を取扱っている同僚と比べて成約率が低い。そんな課題をお持ちの方は、「話す場面と、話す順番が違うだけ」かも知れません。つまり「お客様はどのような情報であれば聞きたいのか」を意識して、そのリズムやテンポに合わせて情報提供するだけでも成約に繋がる確度は上がるはずです。

同行営業を試す価値のあるパターン

・一生懸命説明しているのに、お客様の反応がいまいち
・商品説明は出来ているのに、なかなか成約に至らない
・ロールプレイでは出来るのに、うまくいかない

ロールプレイは、「話すスキル」「説明能力」をあげるなど、プレゼン力を養うには効果的なトレーニングです。しかし、顧客心理をキャッチして商談を進める能力を磨くには、実際の現場（お客様との商談）を見るのが一番です。つまり、その心理状態を察知する能力を磨けるのが「同行営業」です。

今からでも遅くはありません。最高の勉強法である「同行営業」をチャレンジされてはいかがでしょうか！


京都オフィス所属　将来設計士　藤本真之
【HP　H190415-001-01】