業界変革と保険募集人のこれから

本日は「業界変革期における保険募集人の最適な選択とは」というテーマで、 3人のゲストをお迎えしました。

皆さんはそれぞれ、1社専属、代理店の立ち上げ、 損保会社での代理店支援、異業種からの転身など、 異なる歩みを経てホロスに来られています。 まずは、これまでの歩みと、 なぜ乗合代理店（ホロスプランニング）という選択に向かわれたのかを、 お伺いできればと思います。

面白いのは、立場はそれぞれ違っても、3名とも「お客様にとって何が最善か」を軸に考え続けてきた点です。 小規模代理店の体制面、1社専属で扱える商品の限界、そして最高の提案を届けたいという思い。入口は違っても、根底にあるものは共通しているように感じます。 今日はその視点から、いまの保険業界の変化をどう見ているのかを率直に伺っていきます。

これからの保険業界は、保険業法の改正によって大きく変わっていきます。特に比較推奨や顧客意向の把握については、これまで以上にきちんとした対応が求められるようになります。

我々のような一定規模以上の代理店は、特定大規模代理店として、さらに規制が上乗せされる形になります。これは保険業界全体にとって、かなり大きな変革です。

今までは比較的自由度が高く、募集人それぞれの裁量に任されていた部分も多かったと思います。もちろん、皆さんも顧客意向に沿って営業されてきたはずです。ただ、これからはそれを、組織として証明していく必要があります。

これからは、顧客本位であることを、 きちんと証明していく必要があります。 顧客の最善利益を追求していくことが、 保険募集人としての仕事の本分になる。

営業職の方から見れば、 「面倒くさいな」「自由を奪われるな」「これ以上厳しくされるのか」 と感じる場面もあると思います。 ただ、これは業法改正に伴う業界全体の流れであり、 避けて通ることはできません。 今より緩くなることはない。 だからこそ、会社としてはその変化を前向きに受け止め、 募集人が迷わず顧客本位を実践できる体制 を整えていく必要があると考えています。

おっしゃる通りだと思います。制度やルールは、本社が決めて現場に守ってもらうだけでは、なかなか生きたものにはなりません。 なぜその制度が必要なのか、何のために変えていくのかを会社がきちんと示し、現場の募集人もそれを自分ごととして受け止めていく。そうやって本社と現場が同じ方向を向いて進めることが、これからはとても大切になると思います。 ホロスとしても、迷わずにお客様に向き合える環境を、現場の皆さんと一緒につくっていきたいと考えています。

業界では、固定給の比率を見直すという議論も出始めています。仮にフルコミッションに固定給を組み合わせる形になったとき、皆さんはどう受け止めますか。

どんな制度にも、必ずメリットとデメリットがあります。コンプライアンスを守りながら高い成果を上げてきた方には、これまでのあり方に十分配慮する。その一方で、これから来られる方には、新しい時代に合った形を用意していく。この両立こそ、私たちが考え抜かなければならないところだと思っています。